Τι σου κοστίζουν οι 120 ημέρες

Πόσο σου κοστίζει πραγματικά ο πελάτης που πληρώνει στις 120 μέρες

Ο πελάτης που πληρώνει στις 120 μέρες σού κοστίζει, χοντρικά, το 2,6% της αξίας κάθε τιμολογίου του,  πριν καν υπολογίσεις ρίσκο και χαμένο χρόνο. Αν σου φαίνεται μικρό το νούμερο, πολλαπλασίασέ το με τον τζίρο του: σε 600.000€ τζίρο από αυτόν τον πελάτη, μιλάμε για 15.600€ τον χρόνο. Σιωπηλά, κάθε χρόνο, χωρίς να φαίνεται πουθενά.

Από πού βγαίνει ο λογαριασμός

•      Το κόστος του χρήματος. Όσο περιμένεις να πληρωθείς, κάποιος χρηματοδοτεί το κενό συνήθως εσύ, μέσω κεφαλαίου κίνησης με 7–9% επιτόκιο. 120 μέρες × 8% ÷ 365 ≈ 2,6% της αξίας του τιμολογίου. Αυτή είναι η αόρατη έκπτωση που δίνεις και το επιπλέον κόστος που αναλαμβάνεις.

•      Το ρίσκο του «ποτέ». Όσο μεγαλώνει η καθυστέρηση, μεγαλώνει και η πιθανότητα το τιμολόγιο να μην πληρωθεί καθόλου. Ένα «φέσι» 40.000€ σε επιχείρηση με 8% καθαρό περιθώριο θέλει 500.000€ νέες πωλήσεις για να καλυφθεί. Μισό εκατομμύριο τζίρο, για ένα φέσι.

•      Ο δικός σου χρόνος. Τα τηλέφωνα, τα «θα σε τακτοποιήσω», τα ευγενικά μηνύματα, η αμηχανία. Ώρες δικές σου και των ανθρώπων σου, κάθε μήνα, που έχουν κόστος και έχουν εναλλακτική αποτελεσματικότερη χρήση: πωλήσεις, πελάτες, βελτιώσεις.

Πότε ο «καλός» πελάτης παύει να είναι καλός

Ο πελάτης αξιολογείται από το τι αφήνει  όχι από το τι τιμολογείται. Ένας πελάτης με μεγάλο τζίρο, καλή έκπτωση «λόγω όγκου» και 120 μέρες πίστωση μπορεί να αφήνει λιγότερα από έναν μισό σε μέγεθος που πληρώνει στις 30. Αν δεν το έχεις μετρήσει ποτέ, είναι σχεδόν βέβαιο ότι κάποιοι από τους «καλύτερους» πελάτες σου δεν είναι αυτό που νομίζεις.

Οι 3 κανόνες που μαζεύουν την καθυστέρηση

•      Προκαταβολή. Ο κανόνας νούμερο ένα, σε κάθε νέα συνεργασία και κάθε νέο έργο. Δεν είναι δείγμα δυσπιστίας είναι δείγμα σοβαρότητας, και ξεχωρίζει από την πρώτη μέρα τον σοβαρό πελάτη από τον μελλοντικό πονοκέφαλο.

•      Γραπτοί όροι, πάντα. Μέρες πίστωσης, ημερομηνίες, τρόπος πληρωμής, γραμμένα πριν ξεκινήσει η δουλειά. Η προφορική συμφωνία ερμηνεύεται πάντα υπέρ αυτού που χρωστάει.

•      Διαδικασία, όχι διάθεση. Τιμολόγιο αμέσως με την παράδοση. Επιβεβαίωση υπολοίπου άμεσα μετά την έκδοση τιμολογίου ή το κλείσιμο του μήνα. Υπενθύμιση αρκετές ημέρες πριν τη λήξη. Δεύτερη ενέργεια λίγες ημέρες μετά. Υπενθύμιση όσες φορές χρειαστεί μέχρι να επιβεβαιωθεί η ημερομηνία πληρωμής, πάντα πριν την λήξη. Όταν η είσπραξη είναι σύστημα, παύει να είναι προσωπική υπόθεση και για τις δύο πλευρές.