Πώς μαζεύεις τα λεφτά σου από τον μεγαλύτερο πελάτη, χωρίς να τον χάσεις

Πώς ζητάς προκαταβολή από τον μεγαλύτερο πελάτη σου (χωρίς να τον χάσεις)

«Δεν μπορώ να του ζητήσω προκαταβολή, είναι το 40% του τζίρου μου.» Αν αυτή η σκέψη σού είναι οικεία, σταμάτα σε μία παρατήρηση: ακριβώς επειδή είναι το 40% του τζίρου σου, πρέπει. Ο μεγάλος πελάτης δεν είναι ο λόγος να μην έχεις όρους. Είναι ο λόγος που τους χρειάζεσαι περισσότερο από οπουδήποτε αλλού.

Τι πραγματικά σημαίνει το 40%

Σημαίνει ότι αυτός ο ένας πελάτης παίρνει, κατά κανόνα, τη μεγαλύτερη πίστωση που δίνεις, άρα το μεγαλύτερο μέρος των χρημάτων σου δουλεύει γι' αυτόν. Σημαίνει ότι έχει τη μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη απέναντί σου, και το ξέρει. Και σημαίνει ότι αν αύριο φύγει, εσύ μένεις στον αέρα. Η συγκέντρωση πελατολογίου δεν είναι στατιστική λεπτομέρεια· είναι το μεγαλύτερο  ρίσκο στις περισσότερες επιχειρήσεις που βλέπω.

Ο φόβος λέει: «μη ρωτάς, μην τον ενοχλείς, μη δώσεις αφορμή». Τα νούμερα λένε το αντίθετο: όσο μεγαλύτερη η σχέση, τόσο πιο επαγγελματικοί πρέπει να είναι οι όροι της. Οι σοβαροί πελάτες δεν φεύγουν όταν βάζεις όρους, γιατί έχουν κι εκείνοι όρους, και σέβονται όποιον έχει. Αυτοί που φεύγουν επειδή ζήτησες γραπτούς όρους είναι, σχεδόν πάντα, αυτοί που θα σε πλήγωναν αργότερα.

Τρεις διατυπώσεις που δουλεύουν

•      Η αφορμή της νέας δουλειάς: «Από τα νέα έργα και μετά, δουλεύουμε με 30% προκαταβολή  είναι ο νέος τρόπος που λειτουργούμε με όλους.» Δεν αλλάζεις τα παλιά· βάζεις κανόνα στα καινούργια. Κανείς δεν προσβάλλεται από πολιτική που ισχύει για όλους.

•      Η ανταλλαγή: «Μπορούμε να κρατήσουμε την τιμή/προτεραιότητα που έχεις, με 30% προκαταβολή  ή να δούμε νέο τιμοκατάλογο με τους τωρινούς όρους πληρωμής.» Η προκαταβολή παύει να είναι «απαίτηση» και γίνεται επιλογή με τίμημα. Οι περισσότεροι διαλέγουν την προκαταβολή.

•      Η ειλικρίνεια του συνεργάτη: «Η συνεργασία μας έχει μεγαλώσει τόσο που, για να σε εξυπηρετώ όπως πρέπει, χρειάζομαι πιο προβλέψιμες ροές. Η προκαταβολή είναι ο τρόπος να συνεχίσω να σου δίνω προτεραιότητα.» Στους πολύχρονους πελάτες, η αλήθεια ειπωμένη απλά είναι η πιο δυνατή διαπραγμάτευση.

Και αν πει όχι;

Τότε έμαθες κάτι που έπρεπε να ξέρεις: πόσο μονόπλευρη είναι η σχέση. Δεν χρειάζεται ρήξη  χρειάζεται σχέδιο. Ξεκίνα να χτίζεις τον «δεύτερο μεγάλο» πελάτη, ώστε του χρόνου το 40% να είναι 30%, και το «όχι» του να κοστίζει λιγότερο. Η καλύτερη διαπραγματευτική θέση δεν είναι μια έξυπνη ατάκα είναι ένα πελατολόγιο που δεν εξαρτάται από κανέναν.