Άτοκο δάνειο

Χρηματοδοτείς τους πελάτες σου χωρίς να το ξέρεις! Γνωρίζεις πόσο σου κοστίζει?

Κάθε φορά που δίνεις πίστωση σε πελάτη, του δίνεις δάνειο. Άτοκο, χωρίς συμβόλαιο, χωρίς εξασφαλίσεις. Δεν το λέμε έτσι, γιατί «πίστωση» ακούγεται σαν κανονική εμπορική πρακτική. Αλλά η βάση λειτουργίας του δανείου είναι ίδια με αυτή που λειτουργεί το δάνειο: δικά σου λεφτά δουλεύουν για κάποιον άλλον, για συγκεκριμένο διάστημα, με μηδενική απόδοση.

Το πρόβλημα δεν είναι ότι δίνεις πίστωση. Όλοι δίνουν. Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι επιχειρηματίες δεν έχουν υπολογίσει ποτέ πόσο μεγάλο είναι αυτό το «δάνειο», ούτε τι αξία έχει.

Ο λογαριασμός που πρέπει να κάνεις για κάθε πελάτη

Τζίρος πελάτη × μέρες πίστωσης ÷ 365. Αυτό είναι το ποσό των δικών σου χρημάτων που δουλεύει μόνιμα για εκείνον.

Πελάτης με τζίρο 800.000€ τον χρόνο που πληρώνει στις 90 μέρες: 800.000 × 90 ÷ 365 = περίπου 197.000€. Σχεδόν διακόσιες χιλιάδες ευρώ, δικό σου κεφάλαιο, κατά μέσο όρο είναι συνεχώς στον τραπεζικό λογαριασμό του. Όχι μία φορά συνεχώς. Όταν εξοφλεί ένα τιμολόγιο, έχει ήδη «σηκώσει» το επόμενο.

Και τώρα η άλλη πλευρά της υπόθεσης: εσύ, για να καλύψεις αυτό το κενό, τι κάνεις; Στις περισσότερες περιπτώσεις, ζητάς κεφάλαιο κίνησης από την τράπεζα. Με 7–9% επιτόκιο. Δηλαδή δανείζεσαι με 8% για να δανείζεις με 0%. Στο παράδειγμα: περίπου 15.000€ τον χρόνο σε τόκους, μόνο για να χρηματοδοτείς έναν πελάτη. Αυτή είναι έκπτωση που δεν φαίνεται σε κανένα τιμολόγιο.

Γιατί συμβαίνει: ο φόβος του «θα τον χάσω»

Το πρόβλημα ξεκινάει πάντα από το ίδιο σημείο: ο φόβος της απώλειας του πελάτη. Για να κλείσει η δουλειά, ο ιδιοκτήτης δέχεται όρους που δεν θα δεχόταν ποτέ αν τους έβλεπε γραμμένους ως όρους δανείου. Και όσο μεγαλύτερος ο πελάτης, τόσο χειρότεροι οι όροι, δηλαδή ο πελάτης με το μεγαλύτερο κομμάτι του τζίρου σου παίρνει συνήθως και το μεγαλύτερο άτοκο δάνειο. Διπλή εξάρτηση, στο ίδιο πρόσωπο. Διπλός κίνδυνος για εσένα.

Τι κάνεις, ώστε να μην χάσεις τον πελάτη

•      Βγάλε το νούμερο για τους 5 μεγαλύτερους πελάτες σου. Δέκα λεπτά δουλειά. Μόνο όταν δεις το «δάνειο» γραμμένο σε ευρώ, θα το διαπραγματευτείς σαν δάνειο.

•      Βάλε τους όρους γραπτά. Μέρες πίστωσης, τρόπος πληρωμής, τι γίνεται σε καθυστέρηση. Όχι για να «στριμώξεις» κανέναν, απλά για να υπάρχει σημείο αναφοράς. Η ασάφεια πάντα λειτουργεί υπέρ αυτού που πληρώνει αργά.

•      Διεκδίκησε κάτι για την παροχή της πίστωσης. Περισσότερες μέρες; Τότε καλύτερη τιμή για σένα, μεγαλύτερη δέσμευση όγκου, ή προκαταβολή στις νέες δουλειές. Το «δωρεάν 90 μέρες» σταματάει να είναι το σημείο εκκίνησης.